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Como hotelero y responsable de distribución, seguro la paridad de tarifas figura como una de las tareas más complicadas de solucionar en tu itinerario, pero sabemos que no eres el único.
Es además una cuestión agravada por diferentes legislaciones a lo largo del mundo. Países europeos como Francia, Italia, Bélgica y Austria han prohibido recientemente cláusulas de paridad de tarifas evitando la fijación de precios.
En otros países de la Unión Europea, Australia y Nueva Zelanda, se han limitado cláusulas, permitiendo a los hoteleros ofrecer precios más asequibles a las OTA, aunque no publicados en sus sitios web.
Sobre la paridad de tarifas
Acotando el término; con paridad de precios, nos referimos al mantenimiento de tarifas consistentes para el mismo producto en todos los canales de distribución online, independientemente de la comisión que tenga la agencia de viajes online u OTA (por sus siglas en inglés), cualquier OTA pedirá que ofrezcas un acuerdo de paridad al acordar una asociación con ellos.
¿La paridad es necesaria para mi hotel?
El consumidor obtiene un gran beneficio al no ver tarifas dispares durante su navegación en diversos sitios en internet. Supongamos que la reserva es más cara en tu web que con una OTA, esto propicia la pérdida de confianza del prospecto.
Otro punto del que seguramente no te has percatado es que, las agencias de viajes online hacen grandes inversiones monetarias para alcanzar a un gran volumen de clientes, lo cual es una gran oportunidad para que los usuarios conozcan tu oferta indirectamente y sin que tu pagues por publicidad online. Si no logras tener una paridad de precios en internet, probablemente estarás pagando más que una comisión a tus distribuidores.
Si aún no te has convencido te damos algunas razones por las que tu hotel debería optar por la paridad de precios:
1. Mejora la imagen con la que los usuarios perciben tu hotel
Cuando un usuario realiza diversas búsquedas en la red y obtiene entre 6 o 10 resultados precios diferentes por la misma habitación y en la misma fecha, entra en un juego por conseguir la habitación más asequible, esto, además de ser una mala imagen para tu hotel, puede hacerte perder al usuario puesto que, en su destino se encontrará con habitaciones más baratas que las que tú ofreces.
2. Fidelizas a mayor cantidad de usuarios a través de canales de distribución
¿Cómo? No tendrás que convencerlos directamente, una vez que diseñas una estrategia de paridad y la mantienes con el tiempo, tus clientes no se verán en la necesidad de irse a una OTA a buscar mejores resultados.
3. Te permite igualar las condiciones en cada uno de los canales
La paridad de precios de hotel te posibilitará determinar en igualdad de condiciones, cuál será el canal más efectivo y con cuál distribuidor o mercado funcionará mejor tu servicio.
Un buen uso de la paridad de tarifa en tu hotel te dará una herramienta muy potente para llegar al cliente que estás buscando; potenciando los canales por los que estos suelen venir.
¿Cómo superar los retos de la paridad de tarifas?
Si bien es justo para las agencias de viajes online acordar una comisión para promocionar tu hotel ante miles de personas cada día, dicho pago es solo una parte de las pérdidas que tus posibles ingresos sufrirán comparado si estos provinieran de tu sitio online.
1. Entiende y optimiza la relación con tu OTA o mayorista
Puede parecer obvio, pero hay que resaltar que la distribución mediante agencias de viaje es imprescindible para tu labor como hotelero. Toma en cuenta que casi el 70% de los viajeros realiza búsquedas online para planear sus viajes y la tendencia sigue creciendo, según datos de Phocuswrigth, aunado a que más del 80% de las búsquedas se realizan entre viajeros de menos de 30 años y el 47% de ella se producen a través de las OTA.
2. Renueva y busca nuevas negociaciones
La pregunta por tanto no es si deberías o no trabajar con agencias de viaje online sino cómo deberías generar una estrategia para hacerlo eficazmente.
A pesar de que la relación con las OTA es más fácil de controlar, las comisiones son más elevadas; incluso podrían superar el 25% en algunos casos, por lo que los responsables de distribución y revenue intentan convertir las reservas de OTA en directas.
Renegociar continuamente las condiciones de los acuerdos que mantengas con las agencias de viajes y de la conectividad con tus asociados, intentando reducir el porcentaje de las comisiones, te traerá mayores beneficios a la larga.
Cuando intentes encontrar el mejor equilibrio entre las reservas de OTA y tus beneficios, es posible que con las que hagas negociaciones o ya trabajes se resistan, sobre todo las más grandes. Encontrar acuerdos justos para ambas partes deberá ser el tema principal a resolver.
3. Controla el rendimiento de tus canales
Afortunadamente, hoy en día existen herramientas que te ayudan a detectar disparidades entre las tarifas de las páginas web del hotel y las OTA, algunas como Parity Insight, permiten seguir múltiples canales y fechas, observando las múltiples fluctuaciones de los precios.
¿Tus precios son más bajos, iguales o más altos que en las OTA? ¿Tus habitaciones te generan ganancias o pérdidas?
Una vez que hayas identificado que hay una disparidad de tarifas es importante pensar en estrategias proactivas o reactivas para contrarrestarlas según sea el caso.
Después de haber conseguido cierto grado de paridad, se te abrirá un abanico de posibilidades, comenzarás a controlar el revenue, además de conocer con eficacia el canal, OTA o distribuidor que optimiza mejor el rendimiento cuando de vender tu disponibilidad de trata, sin olvidar la confianza del consumidor que ganarás considerando todas las búsquedas que realiza antes de tomar una decisión, lo cual debe ser el foco principal de tu negocio: brindar un excelente servicio de hospitalidad y fidelizar a tus huéspedes.
Y tú ¿qué estrategias has empleado para contrarrestar la disparidad de precios en tu hotel? ¿Cuáles otras emplearías?
